教育事例

「販促キャンペーン」をテーマにした教育プログラム事例

背景

  • 新聞社B社の顧客戦略は、愛読者(顧客)を増やすこと。そのためには、新規の獲得と既存読者の継続がテーマになる。
  • あるエリアの販売店(約15店舗)では、新規の獲得が課題になっていた。1週間無料試読キャンペーンを行っており、「試読者の新規契約率アップ」が改善テーマになっていた。

教育プログラム概要

  • 販売店の実務リーダーを対象に「試読者の新規契約率アップ」をテーマにスタートアップ、中間、最終という3回セットの教育を行った。
  • 教育内容は、明日から進められる試読申込直後のメール文面、試読紙にニュースレター同封(初日・3日後・1週間後の計3回)、時代に合わせたクロージング手法等、10個の活動を提案。各店のリーダーが3~4つの活動を選び、一工夫加えた実践をしてもらった。
  • 中間、最終の教育の場では、各店の実践事例を持ちより、他店の活動に学んだ。

効果

  • 試読者の契約率は、毎年今回のプログラム実践期間の9月~11月は数値を下げるが、今回は契約率が上がった。毎年下がる時期に上がったのは成果だった。
  • ある販売店では契約率が2倍近くになった販売店もあった。

実は、今回のプログラム実施の前も同じような活動はしていたのですが、実践することと、最終的な結果を追いかけ過ぎている傾向がありました。「販促で仕掛けた活動を実践するマス戦略のスタイル」でした。「顧客に想いを馳せて実践する顧客戦略のスタイル」で進めたことで、成果に繋がりました。ファンづくりの活動は特別なものではないので、顧客接点で「要するに〇〇をやればいいんでしょ」となりがちですが、教育プログラムによって、実践の場でもファンづくりからの視点を持てるようになりました。

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